高阶服务:用专业温暖客户——客户投资心理洞察及深度KYC
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课程要点

高净值客户金融资产配置意识日趋提升,金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争,我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度,与客户加速建立信任关系,并深度挖掘客户的金融需求,对客户的需求和痛点所在了如指掌,在接洽过程中快速找到切入点,进而分析并匹配相应资产配置方案,促成成交从而提升绩效。


一、KYC的目的是为了协助客户厘清问题的先后与重要程度

1、客户自己认为的重要又紧急的事情

2、重要但不是很紧急的事情

3、不重要但很紧急的事情,以上先让客户自行梳理

4、沟通的基本原则

①、看。②、听。③、说。④、笑。⑤、动。

5、是沟通说话不是说想要说赢客户

二、KYC的对话内容整理如下:

1、以人为本,家族组织结构图,最爱的人、最爱我们的人、我们最担心的人。

2、目前积累的财富,未来的储蓄,收到相关传承的财富。

3、创业成功与不如预期的各自处理规划。

4、客户问题的讨论与需求确认的汇整。

5、客户原始的分配方式与规划目的。

6、要能总结不是发散的没有重点,表格总结。

三、不同的产品所能解决的是不同问题

......

四、协助客户给出初步的建议

......

五、客户可能的归类与营销痛点汇整

......

六、反对问题的处理

理解、认同、转移、再次沟通

七、促成成交或是暂缓处理

先求有再求好





授课老师

  • 高老师
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