一、KYC的目的是为了协助客户厘清问题的先后与重要程度
1、客户自己认为的重要又紧急的事情
2、重要但不是很紧急的事情
3、不重要但很紧急的事情,以上先让客户自行梳理
4、沟通的基本原则
①、看。②、听。③、说。④、笑。⑤、动。
5、是沟通说话不是说想要说赢客户
二、KYC的对话内容整理如下:
1、以人为本,家族组织结构图,最爱的人、最爱我们的人、我们最担心的人。
2、目前积累的财富,未来的储蓄,收到相关传承的财富。
3、创业成功与不如预期的各自处理规划。
4、客户问题的讨论与需求确认的汇整。
5、客户原始的分配方式与规划目的。
6、要能总结不是发散的没有重点,表格总结。
三、不同的产品所能解决的是不同问题
......
四、协助客户给出初步的建议
......
五、客户可能的归类与营销痛点汇整
......
六、反对问题的处理
理解、认同、转移、再次沟通
七、促成成交或是暂缓处理
先求有再求好